Бизнес-разведка

Модератор: motylkov

Ответить
motylkov
Сообщения: 42
Зарегистрирован: Пн сен 05, 2011 22:20
Контактная информация:

Бизнес-разведка

Сообщение motylkov » Вт окт 04, 2011 12:14

Билл Гейтс как-то признавался, что каждое его утро начинается с отсмотра сайтов ведущих конкурентов.

Лидеры рынка
Каждый, кто затевает бизнес, хочет, чтобы он был успешным. Аппетит приходит во время еды - хочется утвердиться в игровом поле, а значит, занять большую долю на рынке, стать лидером. Движение к лидерству привносит в бизнес элемент азарта, игры. Но кто он, наш конкурент?

Сейчас рынок достаточно развит и на нем находится очень много игроков. Так кого именно считать конкурентом, с чьей стороны бояться "диверсии", чьи новинки отслеживать, чтобы не попасть впросак?

Уровень осведомленности компании
При построении систем внешнего мониторинга требуется выработать "индикаторы" – показатели, по которым можно судить об изменении уровня угроз бизнесу. Нужно определить ключевые направления: что оказывает на компанию существенное влияние, что требуется отслеживать постоянно?
1. Конкуренты
2. Поставщики сырья
3. Потребители продукции
4. Государство (таможенная политика, система акцизов, требования регулирующих органов и т.п.)
5. Социальная среда

Кроме того, исследуется инновационная среда бизнеса:
а) Патенты и технологии, формулы
б) Торговые марки
в) Результаты испытаний
г) Промышленный дизайн
д) Инвесторы и эксперты

Кто конкурент?
В ответе на вопрос "кто мой конкурент?" часто проявляется одна из характерных особенностей конкуренции по-российски. У руководителя самой небольшой компании можно спросить, кто его конкуренты - и он обязательно назовет 10 флагманов рынка. Компания, которая занимает 159-е место в рейтинге, считает конкурентом первую пятерку! Причем, заблуждение это совершенно искреннее, озвучиваемое не только в общении со своими клиентами, когда простительно "надувать щеки", но и внутри компании.

Еще одна особенность конкуренции по-российски состоит в том, что руководители компаний мыслят узко, в пределах "своего" рынка, и видят только прямых конкурентов. В результате банки соревнуются с банками, страховые компании - со страховыми компаниями. Казалось бы, логично? А какую задачу решает клиент, обращаясь в вашу компанию? Если честно ответить себе на этот вопрос, обнаружится, что на периферии есть некоторое число конкурентов - реальных или потенциальных, которых сначала не было видно.

Например, покупатель, испытывающий жажду, будет выбирать не только между соками-конкурентами, но и между возможностью выпить чай, кофе, минеральную воду, слабо- или же сильно-алкогольный напиток.

Главная же особенность конкуренции по-российски состоит в том, что она, в отличие от западной, несмотря на видимую цивилизованность бизнеса, все еще воинствующая. Побеждают сильнейшие и выносливые.

Большинство крупных рынков уже поделено и в десятку лучших в каждой отрасли новичку ворваться не то что сложно, а почти невозможно, но "в середине списка" еще можно побороться за более высокие позиции. Конкуренция по-российски - это пока еще война, жестокость, бескомпромиссность и разборки. Здесь вероятны различные ходы: от хедхантинга, воровства, промышленного шпионажа до черного пиара и недобросовестной рекламы. С другой стороны это и благо для конечного потребителя.

Бизнес-разведка, как инструмент экономической безопасности
Если вам необходимо оценить целесообразность нового бизнес-проекта, надежность партнеров, серьезность намерений конкурентов, нужна максимально полная информация. Однако самостоятельно и быстро найти нужные сведения не так-то просто. Важно понимать, в каких случаях и какие услуги сторонних организаций могут понадобиться именно вам. Поиск бизнес-информации и проведение подобных исследований является для ЦПИ СБ одной из основных сфер деятельности.

Речь идет не о промышленном шпионаже, а об экспертной оценке ситуации на рынке, планов и стратегий партнера или конкурента, о принципах его сбытовой политики, процессе принятия решений (и о том, кто оказывает влияние на этот процесс), о ведущих менеджерах, кадровой политике и так далее.

Пример: торговая компания получила информацию о том, что ее главный конкурент активно набирает новых сотрудников - маркетологов и менеджеров по продажам. Изучив требования конкурента к этим сотрудникам (хорошее знание польского и болгарского языков, а также специфики работы на восточно-европейских рынках), компания узнала, что конкурент собирается осваивать новые рынки сбыта продукции. В результате компания сумела опередить главного конкурента в выходе на новый рынок именно за счет того, что вовремя получила достоверную "разведывательную информацию".

Разумеется, компанию, которая обращается к услугам бизнес-разведчиков, всегда волнует вопрос достоверности сведений, которые она получит "на выходе". Вопрос о методах получения информации, которыми пользуются бизнес-разведчики, может быть интересен и тем компаниям, которые хотят защитить себя от утечки информации.

Источники информации
Разумеется, информация, которую используют бизнес-разведчики, поступает от сторонних источников, а не официально от самого объекта исследования (как это часто происходит при работе рейтинговых агентств). Кроме того, информация должна проверяться по нескольким источникам, так как она является основой для принятия важнейших стратегических решений. Если разные источники дают примерно одинаковую информацию, то это гарантирует высокую степень ее достоверности. Если же полученная из разных источников информация не совпадает, ее нужно анализировать с учетом этого факта. Обычно оценивается доля достоверности той или иной информации в процентах.

Во-первых, любая компания-объект составляет и сдает разнообразную отчетность, то есть оставляет массу следов в разных органах: от комитета по статистике и налоговой инспекции до таможни и Банка России. Большая часть таких сведений относится к открытой, хотя и труднодоступной информации. Конечно, можно сделать запрос на имя соответствующего чиновника ведомства и, возможно, месяца через три будет получен необходимый ответ. Однако, чтобы сэкономить время, бизнес-разведка использует свои источники, которые работают в каждом из нужных ведомств или имеют в них доступ.

Во-вторых, поскольку деятельность крупной компании оставляет следы еще и за границей (счета, партнеры, офшорные компании), то бизнес-разведчикам приходится составлять зарубежное досье на свой объект.

В-третьих, используется информация от частных лиц: экспертов, независимых консультантов, которые работают в той или иной отрасли, бизнес-журналистов, бывших сотрудников изучаемой компании и т. п. Очевидно, что следует внимательнее относиться к вопросам обеспечения безопасности важнейшей бизнес-информации вашей фирмы.
Плохи те знания, которые не используются.
Центр Правовых Инноваций

Максим_
Сообщения: 5902
Зарегистрирован: Пн окт 31, 2005 13:52
Откуда: Москва, Челябинск

Сообщение Максим_ » Вт окт 11, 2011 15:15

Хорошая и нужная статья. Единственно что,
Изучив требования конкурента к этим сотрудникам (хорошее знание польского и болгарского языков, а также специфики работы на восточно-европейских рынках), компания узнала, что конкурент собирается осваивать новые рынки сбыта продукции.

когда компания уже набирает кадры, обычно она уже начинает осваивать эти рынки (хотя бы на этапе исследования рынка), раз берет людей на постоянной основе. Либо шла речь о наборе сотрудников временного характера, для первоначального этапа? (ведение переговоров с поляками и болгарами, мониторинг местной прессы).

Господин Мотыльков (к сожалению, не знаю Ваши имя и отчество) - какими ресурсами Вы пользуетесь для изучения иностранных источников? Например, есть база Factiva, Lexis-Nexis, либо просто через поиск в интернете (Yahoo, Google), возможно есть контакты и на инсайдерском уровне, но меня интересуют открытые источники. И какой, на Ваш взгляд, более предпочтительный метод аналитики - вручную или же пользуетесь компьютерными программами? Существует ли во втором случае риск, что программа при скоростных и энергозатратных плюсах отберет информацию менее качественно, чем глаза и мозг человека? Я просто знаю о таких программах, но не знаком с ними напрямую, не знаю - стоит ли тратить время на ознакомление.

Еще такой вопрос. Какой анализ информации наиболее эффективен? 1) Изложение ситуации прямым текстом, с использованием там, где надо, таблиц, графиков и диаграмм, а также контент-анализа. 2) Сугубо статистический метод, когда просто считается - сколько позитивных упоминаний и сколько негативных, на этой основе делается вывод. Иногда встречаюсь с ситуациями, когда контент-анализ и сухая статистика возводятся в высший ранг аналитики. По-моему, такая абсолютизация существенно ограничивает эффективность работы, но часто именно такой аналитикой занимаются зачастую раскрученные организации. Это конечно, не отрицает использования контент-анализа как инструмента.
Тогда Он сказал им: но теперь, кто имеет мешок, тот возьми его, также и суму; а у кого нет, продай одежду свою и купи меч (Лк; 22, 36).

motylkov
Сообщения: 42
Зарегистрирован: Пн сен 05, 2011 22:20
Контактная информация:

Сообщение motylkov » Вт окт 11, 2011 16:39

Максим_ писал(а):Какой анализ информации наиболее эффективен
Практика показывает, что ни одна из программ, включая приведенные вами, не заменит квалифицированного специалиста. В большинстве случаев, программа - это лишь вспомогательный инструмент, в противном случает всю аналитику давно бы заменила техника.

Как именно делается анализ специалистом? Так как ему удобней, эффективней, базируясь на его опыте и навыках, используя все доступные источники. Доуджонсовская Фактива базируется на экспертных оценках, большая часть из которых находится в открытом доступе в сети. Таким образом, это лишь поисковый интерфейс, который может снабдить вас информацией, но не сможет прибавить навыков анализа и оценки полученной информации. Поэтому, методология анализа зависит от "человеческого фактора", то есть от профессионального уровня. Как его делать вам - решать, опять же, Вам. Статистика - вещь весьма относительная и во многом зависит от того, кто эту статистику заказывает.
Плохи те знания, которые не используются.
Центр Правовых Инноваций

motylkov
Сообщения: 42
Зарегистрирован: Пн сен 05, 2011 22:20
Контактная информация:

Сообщение motylkov » Вт окт 11, 2011 16:48

Анализ экпертных оценок, ретийнгов, активности компании на рынке и самого состояния рынка, поставщиков и партнеров, управленческого персонала - все это вкупе дает более полное понимание ситуации.

Каждый фрагмент получаемой в ходе исследования информации имеет определенную субъективную значимость для принятия решения. Вы же понимаете, Максим, что один факт может перевесить для вас десяток других...
Плохи те знания, которые не используются.
Центр Правовых Инноваций

Игорь Ш.
Сообщения: 2301
Зарегистрирован: Ср мар 30, 2005 17:43
Откуда: Алма-Ата, Казахстан

Сообщение Игорь Ш. » Ср окт 12, 2011 6:28

Вопрос специалистам:
насколько актуален вопрос организации и проведения такого рода разведки для предприятий малого бизнеса? Ведь любая разведдеятельность стоит денег... Как понять, что не "стреляешь из танка по воробьям"? Есть ли возможность определить четкий и объективный критерий, что уже "пора начинать"? Или в таком вопросе можно опираться только на жизненный и профессиональный опыт и на субъективные представления о конкурентной среде?
С уважением, Шинкарёв Игорь, Казахстан, Алма-Ата

Tumb
Сообщения: 1030
Зарегистрирован: Вт фев 01, 2011 8:08

Сообщение Tumb » Ср окт 12, 2011 7:43

Игорь Ш., да мониторинг стоит денег. но информация эта та основа которая позволяет действовать адекватно. Как итог приносит деньги. Вопрос лишь в мере (глубине и ширине копания).

Опираться на свои представления оч рискованно: закройте глаза и погуляйте по улице для сравнения.
Начинать нужно сразу. Вам надо купить - пошли разведывать цены и потенциальных смежников, продать - тоже.

Стоит ли обращаться к экспертам? - делая срезы рынка вы начнете понимать что оно вам стоит, какого качества у вас выходит информация и какие дивиденды вы с этого имеете. От этого легко думать рентабельно ли вам то или иное предложение сторонних экспертов, стоит ли нанять человека на мониторинг рынка и т п. Практика - критерий истины. Все не оч сложно.
Всё, что мы слышим, — это мнение, а не факт. Все, что мы видим, – лишь перспектива, а не истина. Марк Аврелий

Волков Андрей
Сообщения: 1169
Зарегистрирован: Вт ноя 15, 2005 13:25
Откуда: Город-герой Москва
Контактная информация:

Сообщение Волков Андрей » Ср окт 12, 2011 9:20

Tumb писал(а):Игорь Ш., да мониторинг стоит денег. но информация эта та основа которая позволяет действовать адекватно. Как итог приносит деньги. Вопрос лишь в мере (глубине и ширине копания).

Опираться на свои представления оч рискованно: закройте глаза и погуляйте по улице для сравнения.
Начинать нужно сразу. Вам надо купить - пошли разведывать цены и потенциальных смежников, продать - тоже.

Стоит ли обращаться к экспертам? - делая срезы рынка вы начнете понимать что оно вам стоит, какого качества у вас выходит информация и какие дивиденды вы с этого имеете. От этого легко думать рентабельно ли вам то или иное предложение сторонних экспертов, стоит ли нанять человека на мониторинг рынка и т п. Практика - критерий истины. Все не оч сложно.
Поддержу, не делать ничего-тупиковый вариант, тратить средства превышающие возможный ущерб -глупо. Каждый должен нести свой чемодан и заниматься своим делом, предложений на рынке много, по сему не нужно слепо доверять словам " мы можем всё", пользуйтесь проверенными или рекомендуемыемыми проверенными людьми источниками.

Игорь Ш.
Сообщения: 2301
Зарегистрирован: Ср мар 30, 2005 17:43
Откуда: Алма-Ата, Казахстан

Сообщение Игорь Ш. » Ср окт 12, 2011 15:15

Т.е. Вы подразумеваете маркетинг под разведкой? Глупо отрицать, что такой анализ нужен даже малому предприятию. Просто как-то тяжело это принять в виде "бизнес-разведки"... как-то слишком громко звучит наверное для меня.
Вашу позицию понял, большое спасибо за пояснения.
С уважением, Шинкарёв Игорь, Казахстан, Алма-Ата

Tumb
Сообщения: 1030
Зарегистрирован: Вт фев 01, 2011 8:08

Сообщение Tumb » Ср окт 12, 2011 15:34

Игорь Ш., маркетинг не кончается получением информации с рынка и ее анализа, он есть управление реализацией товаров.

Про громко звучит. Задача самостоятельно получить цены в магазинах ваших конкурентов в районе в адекватные сроки поможет проникнуться (хотя это самое базовое).
Вообще все просто, а сложное всего лишь витиеватое сочетание простых элементов.

для меня разведка это самостоятельно получение информации, эта функция которую могут выполнять разнообразные должности/отделы в каких угодно схемах. Функции пофигу - она есть.

Почему я советую смотреть на функцию а не на бизнес процесс? - потому что есть волшебное слово "масштабирование". Т е вы растете а все функции те же, только глубже шире и качественней.
Занудствовать закончил.
Всё, что мы слышим, — это мнение, а не факт. Все, что мы видим, – лишь перспектива, а не истина. Марк Аврелий

Ю.Латкин
Сообщения: 257
Зарегистрирован: Пт июл 10, 2009 21:09
Откуда: Чехов Московской области

Сообщение Ю.Латкин » Вс апр 07, 2013 0:56

Коллеги, относительно недавно на мои плечи легла обязанность ведения конкурентной разведки (она же бизнес-разведка, деловая разведка и т.д.).
Оговорюсь, что это стало дополнительной работой, вмененной в обязанности вследствие умения пользоваться открытыми источниками информации. Пока все сводится к выдаче справочно-аналитического материала по контрагентам и физическим лицам. Но требования постепенно вырастают. Руководство начинает понимать необходимость располагать дополнительной информацией.
Суть моего поста сводится к предложению обмениваться возможными открытыми источникам информации. Речь идет именно об открытых источниках и полном отсутствии бюджета на решение задачи.
Поделюсь коротко наработками:
1. Активное использование социальных сетей, дает потрясающие результаты.
2. Работа с реестрами недобросовестных поставщиков (http://rnp.fas.gov.ru/, http://zakupki.gov.ru/223/dishonest/pub ... earch.html). Сейчас провожу работу по модернизации их в реестр недобросовестных учредителей.
3. Использование базы арбитражных судов
4. Произвожу попытку использовать Аваланч 2.5, доставшийся мне с авторского семинара, но пока не могу по толковому его настроить. Кстати, именно для него нужны ссылки на открытые источники.
Si vis pacem, para bellum
С Уважением, Ю.Латкин

hunter
Сообщения: 471
Зарегистрирован: Ср мар 30, 2005 17:41

Сообщение hunter » Ср апр 10, 2013 11:30

Первичную проверку контрагентов по этому алгоритму осуществляю:
http://www.profvopros.ru/polezno.html

Ю.Латкин
Сообщения: 257
Зарегистрирован: Пт июл 10, 2009 21:09
Откуда: Чехов Московской области

Сообщение Ю.Латкин » Ср апр 10, 2013 15:23

hunter писал(а):Первичную проверку контрагентов по этому алгоритму осуществляю:
http://www.profvopros.ru/polezno.html
Это как раз то что нужно! Будет краеугольным основанием в фундаменте. Скелет есть, остальное нарастим.
Спасибо!
Si vis pacem, para bellum
С Уважением, Ю.Латкин

hunter
Сообщения: 471
Зарегистрирован: Ср мар 30, 2005 17:41

Сообщение hunter » Ср апр 10, 2013 22:35

Не за что))
Юра, как самочувстие?

Ю.Латкин
Сообщения: 257
Зарегистрирован: Пт июл 10, 2009 21:09
Откуда: Чехов Московской области

Сообщение Ю.Латкин » Пт апр 12, 2013 8:17

Сопротивляюсь ;-)
Сделаю контрольное МРТ в мае, отпишусь в "Проблемах..." о результатах.
Сильно расписывать не хочу, тема немного не та.
Si vis pacem, para bellum
С Уважением, Ю.Латкин

Сергей Рязанцев
Сообщения: 7343
Зарегистрирован: Чт дек 10, 2009 8:38
Откуда: Белгород
Контактная информация:

Сообщение Сергей Рязанцев » Пт апр 19, 2013 23:39

hunter писал(а):Первичную проверку контрагентов по этому алгоритму осуществляю:
http://www.profvopros.ru/polezno.html
Спасибо за алгоритм, уже использую в работе. Вопрос: есть ли возможность проверки СРО?

Ответить